続･売れる質問のコツ 電話営業編

2015年10月20日 13時44分の記事

【PR】電話相談システム開発ならイーステム それでは、嫌がられない･断られない質問の方法の続きをお話します。 本日は、相手に訂正させる(＝敢えて間違える)という方法をレクチャー致します。 　例えば、ダイレクトに使用中のメーカー名･会社名を訊ねてしまった際、 明らかに信頼関係が結べたと言えない状況であれば、お茶を濁されることも多いです。 これは電話営業や飛び込み営業という、初対面だからこその厄介なハードルですよね。 そこで、下記みたいな質問をすることで、3パターンの答が返って来る様にします↓　　　　　　 「現在○○さんは××をお使いじゃないですよね??」 ?「××じゃなくて△△ですね」という答 ?「あ、××を利用中ですよ」という答 ?「いいえ、うちは使っておりません」という答 　この方法のポイントは〈否定疑問文の形で質問をすること〉なのですけれども、 たとえ不正解でも「そうですよね、××じゃないですよね」と続けるのです。 そうすれば何一つ違和感が無いのに、話が盛り下がることも防げるのですね。　　　　　　 　因みに「××じゃないです」とだけで、利用中の製品について言及されなかった場合、　　　　　　　　　　　　 「あれ、じゃあ△△でしたっけ??」と再び質問をすれば答えてくれるでしょう。 100%じゃないですが、わたしの経験上、回答することは断られないと思います。 　仮に「どうしてそう思われた(××だって分かった)んですか??」と質問された時は 「○○さんは使い易さを重視される方だと感じたので、 　恐らく、××社の製品をお使いだろうなぁと思ったのです」 という風にして、きちんと理由を説明してあげるのがベストな方法でしょう。 因みに、現状についてのヒアリングは下記2点で始めることをオススメします↓ ?ライバル社との比較･検討の状況 ：お客さんの抱く興味のツボが把握できる ?どの会社のどのサービスで、どの位の期間で、どの程度の効果だったか(利用経験)　　　　 ：販売しようとする商品について、どれほど有益なのか、 　或いはどれ位の貢献が出来るのかという価値についての認識度合いが把握できる 　※勿論、検討中の製品も無い･今迄に使ったことも無いというケースが有ります 　その場合『一から商品価値について判断基準を持たせるのは大変だ』と思うのか、 はたまた『真っ白な状態だからこそ話し易い』と思うかは得手不得手の範疇なんで、 一先ず、得意なタイプのお客さんから取りこぼしを無くす様にすると善いでしょう。 　ここまで意識できれば、電話営業だろうと飛び込み営業だろうと、 あなたはカンタンには断られないセールスマンになれる筈です。 質問する時のコツNo.3 開かれた質問と閉ざされた質問　　　　　　　　　　 　　　　　　 　トップセールスマンというのは、この両者の使い分けが非常に巧みなんですが、　　　　　　 どうして･何が･いつ･どこで･誰と･どの様にして･どれ位･幾らで(5W2H)etc... という、自由に答えることの出来る質問のやり方が開かれた質問という方法です。 　対して、後者はYES/NOでしか答えられない限定的な問いを意味するんですが、 お分かりの通り、相手からNOと言われてしまえば会話が盛り下がり兼ねないため、 質問をする時にはドンドンと前者を使う様にして下さい。 断られない営業マンになりたいのであれば欠かせない使い分けです。 　無論〈敢えて誤るという方法を取る〉時には閉ざされた質問を使うことになるんで、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 意図的にインダイレクトを使うことを決めて、計画的に考えて、訊ねる様にして下さい。 　　　　　　 質問する時のコツNo.4 「何で??どうして??何故??」という質問の方法を避ける　　　　　　 　幼児期や児童期のことを色々と思い出してみて欲しいんですが 「何で口答えばかりするんだッ」「どうして分からないの??」 という様にキーキー怒られて、耳が痛くなったことが1度や2度は有りますよね??　　 　　　　 　もし、あなたがクレームを処理したことが有るなら分かるかも知れないんですが、 「何故なんだッ!!」と、自分は悪くないのに怒鳴られたことも有ると思います。。。　　　　　　　　　　　　　　　　　 この時の「何で??どうして??何故??」という言葉がトラウマになったせいで、 たとえ優しい言い方だったとしても、詰問･尋問の光景が蘇るのは避けられないんです。　　　　 営業に於いても同じで、このワードを使ったことで不機嫌になるヒトも居ます。 本当のことを教えてくれないで、どこか言い訳っぽい返答をするヒトも居ます。 　よって「どうして現在のメーカーを選ばれたのでしょう??」という形は止めて、 「現在のメーカーを選ばれたポイントを伺えますか??」という様に一工夫を加えて、 和やかに、良好な商談を進められる様にしましょう。 　飛び込みの場合、警戒心や抵抗感を与えてしまった時点で終わりなので、 こういう細かい所まで意識して、どうぞ断られない様にして下さいね。 To Be Continued... −−−−−−−−−−−−−−−−今回はここまで−−−−−−−−−−−−−−−− 気になる続きをこちら↓ http://fanblogs.jp/kyonoran/

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